Вывод товара на рынок Маркетинговые исследования Реклама и PR Теоретический маркетинг Ценообразование
Маркетинг в ОАО КБ Петро-Аэро-банк
Маркетинг в Энергомашбанке
Маркетинговое исследование рынка бумаги
Маркетинговое исследование рынка материнских плат
Определение эффективности маркетинговой деятельности Племенного завода Приневское
Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов Оценка конкурентоспособности товара Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов
Давайте теперь остановимся на выпускаемой предприятием продукции – бумаге.
Конечно, бумага – общеизвестный и широко распространенный продукт, который не нужно описывать. Единственное, стоит остановиться на технических характеристиках, которыми специалисты описывают качество бумаги – они не так известны. Качество бумаги в основном описывается 5 характеристиками: 1) плотность (измеряется в граммах на квадратный метр; обычные значения – 0,75-0,85 гр./кв. м.; считается, что более плотная бумага больше подходит для офисной техники, не мнется, не рвется и т.п.); 2) белизна (измеряется в %, отражает степень отражения бумагой света; абсолютно белой бумаги не бывает – максимум достигается 99% белизны); 3) состав (имеется в виду, сколько в процентном отношении в бумаге целлюлозы; чем больше, тем лучше, тем прочнее бумага – так, американские доллары на 100% состоят из целлюлозы и они очень прочны); 4) степень шероховатости (считается, что для цветной печати больше подходит гладкая бумага, тогда изображение выглядит идеальным); 5) толщина (измеряется в мм.).
СБК выпускает широкую номенклатуру бумаги (более 25 наименований). Давайте рассмотрим ее.
Таблица №3. Номенклатура выпускаемой продукции.
Вид бумаги Плотность (при нормальной температуре и влажности), гр./м2 Степень белизны в % Доля целлюлозы в % Расфасовка Отпускная цена за кг (без учета НДС), руб.
Газетная 60 65 72 Рулоны по 100 метров 21
Газетная + 65 68 74 Рулоны по 100 метров 23
Светокопи Регуляр 65 83 80 500 л. 28
Светокопи Копир 70 85 83 500 л. 29
Светокопи Лазер 75 86 84 500 л. 30
Светокопи Лазер 75 86 84 100 л. 31
Светокопи Экстра 75 92 87 500 л. 33,5
Светокопи Экстра + 85 92 89 500 л. 35
Светокопи
Экстра + 85 92 89 100 л. 37
Светокопи Инк 75 95 89 500 л. 38
Светокопи Инк 80 80 95 89 500 л. 38,5
Светокопи Инк 85 85 95 89 500 л. 39
Светокопи Инк 90 90 95 89 500 л. 40
Светокопи Инк 120 120 95 89 250 л. 44
Светокопи Колор 75 96 91 500 л. 40
Светокопи Колор 80 80 96 91 500 л. 41
Светокопи Колор 90 90 96 91 500 л. 42
Светокопи Колор 110 110 96 91 250 л. 45
Светокопи Фото 85 99 95 500 л. 46
Светокопи Фото 85 99 95 250 л. 46,5
Светокопи Фото 85 99 95 100 л. 47
Светокопи Факс 75 92 90 100 л. 37,5
Светокопи Факс Терма 85 95 100 100 л. 44
Самокопирующаяся бумага 85 92 87 100 л. 70
Самоклеющаяся бумага 85 92 87 100 л. 60
Рассмотрим теперь параметрические, экономические и ценовые характеристики продукта.
Параметрические и экономические характеристики:
1) Высокая степень белизны (бумага, выпускаемая СБК, обладает достаточно хорошо выраженной отражающей способностью, что характеризует ее цветовые свойства – по белизне этой бумаге нет равных).
2) Экологичность (при отбеливании бумаги не используется хлор – этот вредоносный химический агент).
3) Безопасность (так как бумага состоит в основном из целлюлозы и других натуральных продуктов древесного происхождения, почти не содержит химических примесей, то в ее безопасности можно не сомневаться).
4) Высокая прочность (специальная технология обработки и прессования древесной основы, применяемая на СБК, позволяет достигать потрясающих результатов по прочности бумаги – в ходе различных испытаний было выяснено, что выпускаемая бумага выдерживает фронтальные нагрузки до 100 Н/м2; это позволяет использовать ее как для обычных принтеров и ксероксов, так и для особо требовательных к бумаге плоттеров и ризографов).
5) Идеальная гладкость (благодаря термообработке волокон целлюлозы достигается абсолютная гладкость поверхностного слоя бумаги, благодаря чему изображение, наносимое на бумагу СБК, не подвергается искажениям и воспринимается максимально четко).
6) Соответствие области применения (так как требования к бумаге для копиров, факсов, лазерных и струйных принтеров различны, то для каждой области применения предлагается своя бумага, наиболее полно учитывающая специфику того или иного печатающего устройства).
7) Соответствия требованиям стандартов (бумага, производимая СБК, полностью отвечает требованиям как ГОСТа, так и ЕС).
8) Красочная упаковка (бумага расфасовывается в плотную цветную упаковку, на которой приводятся все необходимые сведения о типе и характеристиках бумаги; в некоторых случаях используются голографические наклейки или антидифракционная фольга с логотипом предприятия, что способствует защите от подделки и лучшей узнаваемости товара).
9) Неприхотливость (эксплуатационные характеристики бумаги позволяют использовать ее при широком диапазоне температур от –50 до +50 градусов Цельсия и при любой влажности без заметного ухудшения качества печати).
Ценовые характеристики:
1) Соответствие цены платежеспособности данного сегмента потребителей (цены на бумагу вполне приемлемые для российского потребителя и намного ниже цен на соответствующую импортную бумагу).
2) Соответствие цены издержкам (цены покрывают издержки и обеспечивают уровень рентабельности около 20%).
3) Скользящая цена (СБК придерживается тактики скользящих цен, что означает постепенное снижение цен по мере насыщения рынка).
4) Товарный кредит (весьма прогрессивным является то, что предприятие отпускает бумагу в кредит, предоставляя тем самым так необходимую оптовикам отсрочку платежа; это действительно необходимо делать, ибо недостаток оборотных средств у оптовиков может негативно сказаться на продажах).
5) Развитая система скидок (СБК предоставляет различные виды скидок: скидки постоянным покупателям, скидки при больших объемах заказов; общий размер скидок может достигать 10%).
6) Ценообразование исходя из качественных характеристик продукции.
7) Использование договорных цен (с наиболее крупными клиентами СБК заключает договора на поставку продукции по специальным ценам, при этом экономия потребителя продукции может достичь 5%, но он в свою очередь принимает на себя обязательства покупать определенный в договоре объем бумаги на протяжении срока действия договора).
Рассмотрим также методы товародвижения и сбыта, а также меры стимулирования сбыта, которые применяются рассматриваемым предприятием.
Методы товародвижения и сбыта.
1) Использование автотранспорта (предприятие выбрало для доставки продукции автотранспорт, так как в этом случае достигается наибольшая мобильность и быстрота; кроме того, такой способ более всего подходит для мелких заказчиков, которые преобладают в портфеле заказов предприятия).
2) Интенсивное распределение (бумага отпускается широкому кругу заказчиков без всяких ограничений).
3) Соответствие каналов сбыта поставленным целям по охвату потребителей (в целом можно оценить каналы сбыта как достаточные в рамках маркетинговой стратегии предприятия по охвату потребителей).
4) Развитая сбытовая сеть (предприятие смогло организовать достаточно разветвленную и стабильную дилерскую сеть, которая охватывает весь Северо-Запад, Московскую область, Урал, часть Восточной Сибири; СБК открыло свои представительства в Санкт-Петербурге, в Москве, в Новгороде).
5) Широкое использование сбытовых сетей других фирм в рамках стратегического альянса (российский рынок бумаги весьма ненасыщен, почти 2/3 его потребностей покрывается за счет импорта, поэтому отечественные производители бумаги очень охотно идут на встречу друг другу, создавая временные и постоянные стратегические альянсы; так, СБК и ряд сибирских бумажных комбинатов объединили свои сбытовые сети на территории Сибири и, кроме того, создали экспортный картель).
6) Высокий уровень торгового обслуживания и деловой культуры (в сбытовом отделе СБК даже придумали лозунг «Не клиент для нас, а мы для клиента», который отражает перемены в философии маркетинга СБК в сторону социальной ориентации).
Меры стимулирования сбыта.
1) Предприятие ведет активную рекламную кампанию в газетах, в Интернете и т.д. (вместе с тем необходимо отметить, что недостаток свободных финансовых средств – в России это общее место – делает невозможным широкомасштабную рекламу по ТВ, да это и не нужно, так как потребители оценили бумагу СБК и не нуждаются в особом стимулировании).
2) Разнообразие форм стимулирования сбыта (предприятием используется не только реклама, но и другие формы стимулирования сбыта: персональные продажи, презентации, скидки и т.п. – иногда они более действенны).
3) Предоставление полного комплекса сопутствующих услуг (СБК дополняет свой продукт целым набором услуг: доставкой продукции до места назначения, погрузкой-разгрузкой и т.д.)
4) Гарантия качества. СБК взяло на себя обязательства по гарантированию качества продукции: каждая партия бумаги тестируется на прочность и некоторые другие критические характеристики, в случае обнаружения дефектов может быть произведен обмен; если использование некачественной бумаги повлекло за собой выход из строя печатающей техники, то СБК принимает на себя часть убытков в добровольном порядке.
